更新時間：2023-01-03 14:04:46作者：佚名
分析當前貴州軟件方面(具體講主要是指有關(guān)同類產(chǎn)品)的營銷狀況，有助于對當前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認識，為制訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。比如說市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況、宏觀環(huán)境狀況等。對公司而言，成功不只是意味著把產(chǎn)品或服務(wù)出售給個別的購買者。成功意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對重點客戶的業(yè)務(wù)了如指掌，特別是重點客戶所面對的市場需求情況。如果能比客戶自己更早發(fā)現(xiàn)潛在的市場機會，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛在的機會，以此來提高客戶的競爭實力，這樣雙方都獲益良多。根據(jù)市場分析的情況。銷售的策略是必須要從主動尋找客戶開始，能洞察出潛在的市場機會，并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨?，而是要求對客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神，同時還要對客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。
正因為如此，只能有選擇性地針對重點客戶進行。在執(zhí)行時，必須與客戶結(jié)成團隊，發(fā)掘出對其具有重要價值的機會，并幫助付諸實施，因此，我覺得為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，應(yīng)該有以下幾個方面來說明銷售的過程。第一、銷售準備。沒有妥善的準備，你無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，在銷售準備的步驟中，我覺得要學會：1、市場分析能力及對公司整體的認識。2、銷售區(qū)域的準備。3、開發(fā)準客戶的準備。第二、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問題。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧。第三、進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓你的銷售有一個好的開始。在這里要搞清楚抓住進入銷售主題的時機及開場白的技巧。A：利用調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導你和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，你透過詢問能找到更多的資料，支持你說服你的客戶。在調(diào)查以及詢問中還要注意：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項目；3、向誰做事實調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點；6、詢問技巧。B：產(chǎn)品說明。在這個步驟中，你要學會：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧；4、展示的技巧第四、在行業(yè)軟件銷售過程中，由于本地某些系統(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關(guān)系或本身就和客戶關(guān)系較好。
而這時我們?nèi)绻芎煤玫睦孟到y(tǒng)集成商的關(guān)系做銷售，對我們成交會有很好的效果，這時我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場開發(fā)建議。要讓系統(tǒng)集成商知道做我們的產(chǎn)品能給用戶和他帶來什么利益,有什么好處,與競爭對手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點。你要讓系統(tǒng)集成商堅信:做我們的產(chǎn)品肯定有利可圖及我們怎么來幫他開拓市場和建產(chǎn)長遠合作關(guān)系。在這個里，要注意：1、分析市場前景給系統(tǒng)集成商；2、合理利潤；3、系統(tǒng)集成商的銷售團隊意識；4、配合系統(tǒng)集成做市場。在這里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費者不一定滿意?，F(xiàn)代的營銷理念強調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠發(fā)展。第五、合約的簽訂。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導向最終的締結(jié)。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進發(fā)展問以上列舉了的銷售策略要得以實施，那對眾多客戶而言，營銷策略折實施需要哪些基本條件以及如何來實施呢？特別是當客戶的基本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢？以下是我覺得必須具備的要素或應(yīng)該完善的地方以及具體的改善和處理辦法：產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學問，以下列舉了一些辦法：在對系統(tǒng)集成商合作的過程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項策略和活動，必須有詳細而可行的市場計劃，并使其確信從該計劃中自己可獲益。
擬定一個完善的市場推廣計劃應(yīng)注意以下幾個方面：如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式購買產(chǎn)品及服務(wù)等。在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中，如發(fā)現(xiàn)客戶并沒有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢。我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多服務(wù)，從而給客戶帶來更高的利益。如果客戶有需求，我們可以提供為其項目提供技術(shù)、服務(wù)和資金方面的幫助。之后，我們的產(chǎn)品就成了唯一能滿足整個項目需求的廠商。利用這樣的成功強化了同客戶的關(guān)系，同時擴展了自己的業(yè)務(wù)范圍。我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位具體利益關(guān)系是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避免出現(xiàn)原則性的爭議以保證合作的順利進行。合同應(yīng)包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護。在合同履行過程中應(yīng)誠信守約，當出現(xiàn)新的問題時可隨時補充。在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，以服務(wù)取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對客戶而言，廠家所能提供的售后服務(wù)是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務(wù)策略、各項服務(wù)制度和建立組織體系時應(yīng)圍繞以下原則：對目標用戶提供售前、售中和售后全過程服務(wù)，服務(wù)的過程就是銷售的過程（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構(gòu)與政府市場）（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎(chǔ)，細分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細分的要求；（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展軟件推廣計劃，商業(yè)分析，市場測試，商品化（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略（3）、關(guān)于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格 （2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價 4、設(shè)計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設(shè)計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算， 管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播） （1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果 （1）、銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬） （2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價 1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系軟件推廣計劃，建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略 第一部分市場分析-------------------------------------1 宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析--------------------------------1微觀經(jīng)濟環(huán)境 分析--------------------------------2 行業(yè)與市場營銷競爭狀況分析 ----------------------4 分析市場營銷機會--------------------------------5 第二部分營銷戰(zhàn)略組合策劃-----------------------------7 第三部分品牌營銷策劃 ------------------------------11 品牌定位-------------------------------11 選擇和創(chuàng)建品牌元素 ------------------------------12 品牌聯(lián)想設(shè)計 ------------------------------13 品牌營銷策劃 ------------------------------13 第四部分整合營銷傳播組合策劃--------------------------13 整合營銷傳播目標------------------------------13目標受眾 ------------------------------14 傳播目標 ------------------------------14 計傳播-------------------------------16 第一部分市場分析 中國是世界制造大國。
2009年，中國已經(jīng)成為GDP 排名世界第 三的國家，僅僅落后于美國和日本，且在2010 年就可能超過日本 成為僅次于美國的世界第二大經(jīng)濟體。2009 年，中國超越德國， 成為世界上最大的出口國。因此，中國的世界經(jīng)濟大國和制造業(yè) 中心的地位已無可動搖。 然而，中國的世界制造業(yè)中心的形成卻隱憂重重，低廉的勞動力成本、資源消耗型的生產(chǎn)加工模式、以犧牲環(huán)境為代價、技術(shù) 研發(fā)能力不足、品牌和營銷意識淡薄、落后的管理理念和運行機 制等問題都是中國制造業(yè)成長和發(fā)展的隱患，一旦喪失或者部分 喪失上述優(yōu)勢，中國的制造業(yè)將有可能面臨著崩潰的局面。 我國傳統(tǒng)制造業(yè)的優(yōu)勢正在逐步喪失。據(jù)商務(wù)部組織的調(diào)查，服裝、紡織、玩具、五金、家具、家電等勞動密集型企業(yè)的利潤 率很低，大都只有1%～3%。再加上中國目前面臨著的人民幣升值 壓力，更加讓一些出口導向型的企業(yè)雪上加霜，如果人民幣升值 3%，相當多的出口導向型企業(yè)將因此而虧損。 月份的問卷調(diào)查，2003年中國 制造業(yè)產(chǎn)品的成本平均比美國要低22%，但到2008 年底已收窄至 只剩下5.5%。其主要原因就是人民幣升值21%以及工資和房價上 漲。正因為生產(chǎn)成本在過去幾年持續(xù)大幅上升，有些企業(yè)才不得 不將無法消化的成本轉(zhuǎn)嫁給工人。
勞動力成本上升、人民幣升值壓力、廠房租金和地價上漲壓力、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型壓力、節(jié)能減排壓力、環(huán)境改善壓力等像一座座大山， 成為中國企業(yè)不可承受之重。 2008年的美國金融風暴的來襲，以及2009 年年底召開的哥本哈 根世界環(huán)境變化峰會，都迫使中國不得不腳踏實地地面對一系列 的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型問題，也給中國企業(yè)帶來前所未有的壓力。中國甚至 破天荒地由商務(wù)部牽頭并制作了“中國制造”廣告，并在歐美跨 國媒體上播放。 種種跡象表明，“中國制造”向“中國創(chuàng)造”轉(zhuǎn)型已經(jīng)不可避免，通過技術(shù)管理手段來提高企業(yè)的勞動生產(chǎn)率已經(jīng)迫在眉睫勢在必 這其中管理軟件無疑會發(fā)揮極其重要的作用。今天，信息化管理軟件已經(jīng)與企業(yè)經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)密不可分，企業(yè)通過應(yīng)用 ERP 系統(tǒng)，減低消耗，顯著提高效益；企業(yè)通過應(yīng)用CRM系統(tǒng)、 電子商務(wù)系統(tǒng)，大量減小企業(yè)的物流成本和商品浪費。這些對于 企業(yè)的綠色增長、對于低碳經(jīng)都有著極大的促進作用?？梢哉f， 中國企業(yè)信息化軟件和企業(yè)管理軟件行業(yè)的發(fā)展，將幫助企業(yè)實 現(xiàn)高效、創(chuàng)新和綠色的發(fā)展目標，成為企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)變增長方式創(chuàng) 造綠色經(jīng)濟效益的一把利器。 目前的管理軟件市場發(fā)展迅速，形成了一批具有品牌影響力的國內(nèi)軟件品牌企業(yè)，如用友、金蝶、浪潮、速達、管愛婆、協(xié)力、 神州數(shù)碼、東軟、中軟、慧點、藍凌等，一些管理軟件世界巨頭 們也占領(lǐng)著一部分高端市場，如 SAP 中國、Oracle 中國、IBM、 西門子等。
管理軟件市場的扶持政策，造就了中國管理軟件市場的飛速發(fā)展。目前，中國管理軟件市場尚處于群雄逐鹿的狀況，各軟件企 業(yè)針對自己的市場和技術(shù)優(yōu)勢著力發(fā)展細分市場，包括供應(yīng)鏈管 理軟件（SCM）、產(chǎn)品生命周期管理軟件（PLM）、客戶關(guān)系管理軟 件（CRM）、企業(yè)資源計劃管理軟件（ERP）、財務(wù)管理軟件、人力 資源管理軟件等。 管理軟件行業(yè)集中度來看，前十名企業(yè)的總銷售額占前100 名的總銷售額的比 重從07年的67%增加到08 年的69%，前二十名的總銷售額占 前100 售額的81%。這說明，中國管理軟件行業(yè)的行業(yè)集中度很高，并且有進一步集中的趨勢。與2007 年的調(diào)查數(shù)據(jù)相比，行業(yè)集中度 有小幅度增加。 Top100 中，國內(nèi)公司在數(shù)量上占 62％，在總銷售額 上占57%。與2007年的調(diào)查數(shù) 據(jù)比較，國內(nèi)軟件公司進入TOP 100 的企業(yè)數(shù)量及其銷售額穩(wěn)中有升。 由于戰(zhàn)略定位偏差、人力和銷售成本高、競爭激烈、用戶能體驗到的價值偏低、 管理水平偏低等原因，中國管理軟件行業(yè)的平均利潤水平偏低，受08 年下半年的經(jīng)濟走勢影響，缺乏核心競爭力并單純依靠成本 優(yōu)勢的軟件企業(yè)經(jīng)營情況堪憂，這對從業(yè)者和管理軟件行業(yè)發(fā)展 已經(jīng)造成不良影響。
SOA架構(gòu)的成熟與應(yīng)用落地，隨著金蝶、用友的介入，SOA 件廠商和國際軟件巨頭的專利。越來越多的管理軟件產(chǎn)品和解決方案，如用友傾力打造的U9，是基于SOA 的架構(gòu)設(shè)計開發(fā)，或 者遷移到基于SOA 的架構(gòu)上。在系統(tǒng)的靈活性、可擴展性、平臺 化、用戶體驗、集成性方面，獲得了很大提高。由于更多管理軟 件廠商的參與和關(guān)注，SOA 也不再是空中樓閣，更多成熟的應(yīng)用 貼近用戶，并實現(xiàn)落地。 管理軟件商的競爭，已經(jīng)不再局限于ERP 領(lǐng)域，用戶需要更 加精確、專業(yè)的軟 件及咨詢服務(wù)，需要更加專業(yè)化的管理軟件。專注于行業(yè)的軟件公司能為客戶提供更個性化、精確、適合用戶的解決方案。而 更多的行業(yè)解決方案提供商由于貼近用戶和行業(yè)，也正在開辟屬 于自己的藍海市場。 某管理公司的Targsoft智能管理平臺是基于BPM的技術(shù)架構(gòu)思 設(shè)計的產(chǎn)品。流程管理 ，英文 BusinessProcess Management，簡寫為 BPM。對流程管理軟件的基本界定為流程 描述與發(fā)布、工作流、表單處理和權(quán)限控制。 根據(jù)年度合同額、人員規(guī)模、企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性、客戶口碑等綜合評價，2008 年中國流程管理軟件商 Top10 排名如下（排名 不分先后）： 市場流程管理軟件在概念上的興起，是近四五年的事，如 今已經(jīng)成為發(fā)展速度最快的軟件市場之一。
當前，BPM 市場正在 整合，大型企業(yè)級軟件廠商正在取代小型專業(yè)廠商，以提供更全 面的BPM管理系統(tǒng)。 產(chǎn)品市場上的流程管理軟件產(chǎn)品主要分為三類：第一類流 程管理軟件是以流程的描述和發(fā)布為主，如 Visio、ARIS；第二類 流程管理軟件是運作ERP 之外的流程，一般與業(yè)務(wù)、文檔、計劃、 項目管理等結(jié)合；第三類為傳統(tǒng)的 OA 類，以文檔的流程流轉(zhuǎn)為 應(yīng)用BPM正越來越多地被應(yīng)用到跨越多個應(yīng)用軟件的流程 管理中。由于單獨的流程管理軟件對業(yè)務(wù)部門用戶的接受度有限， 那種與業(yè)務(wù)相結(jié)合，將工作流與文檔、項目、業(yè)務(wù)表單、商業(yè)智 能、SOA 等結(jié)合起來的產(chǎn)品，在企業(yè)應(yīng)用的范圍更加廣泛。 綜合上述市場環(huán)境情況分析，我們應(yīng)用SWOT 分析簡要明釋一 下企業(yè)面對的市場。
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