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從不合理漲價(jià)事件看漲價(jià)策略。人在忙“苦”，“禍”從天而降！天地何處有道理！我剛從國(guó)企調(diào)到民企當(dāng)銷售副總，屁股還很燙。一個(gè)周五，當(dāng)我準(zhǔn)備下班時(shí)，老板突然來(lái)到我的辦公室對(duì)我說(shuō)：從下周一開(kāi)始，我們所有產(chǎn)品的價(jià)格都會(huì)上漲。 20%。

我已經(jīng)跟倉(cāng)庫(kù)說(shuō)了，除了已經(jīng)付款的客戶，從現(xiàn)在開(kāi)始，直到下周一漲價(jià)的時(shí)候，他們才會(huì)發(fā)貨。我當(dāng)時(shí)很困惑：我們的品牌競(jìng)爭(zhēng)力弱，競(jìng)品不漲價(jià)；我們的產(chǎn)品沒(méi)有任何改進(jìn)，即使有新的包裝；原材料價(jià)格實(shí)際下降；此外市場(chǎng)營(yíng)銷方案，價(jià)格也上漲了。加價(jià)有策略，但發(fā)動(dòng)奇襲沒(méi)有意義。

我表達(dá)了我的反對(duì)意見(jiàn)，并解釋了我反對(duì)的理由。老板直接打斷我的話，說(shuō)：別這樣了，也不用擔(dān)心產(chǎn)品賣不出去。好吧，誰(shuí)讓別人當(dāng)老板呢？官場(chǎng)第一層，壓倒性的！可笑的是：后來(lái)我才知道，突然漲價(jià)是因?yàn)槲覀兊睦麧?rùn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低很多，這讓老板覺(jué)得很無(wú)恥！

外松內(nèi)緊的背后，是巨大的壓力，果然，半個(gè)月后，出貨量只有平時(shí)的三分之一。漲價(jià)后的第一周，老板還像正常人一樣走來(lái)走去。他理所當(dāng)然地認(rèn)為，只要顧客習(xí)慣了就可以了。但到了第二周，還是一樣，老板坐不住了，每天都來(lái)我辦公室。我每次都立刻站起來(lái)跟他打招呼，但每次他都微笑著不說(shuō)話，或者說(shuō)一些與漲價(jià)無(wú)關(guān)的事情。

最后一天，老板實(shí)在忍無(wú)可忍，催促我：“先生、太太每天不送貨是不行的，你不能天天坐在辦公室里，你得想一想?！币环N方式！”其實(shí)他怎么知道我是“外松內(nèi)緊”啊！這段時(shí)間我一直在做計(jì)劃，思考著如何度過(guò)這場(chǎng)人為的危機(jī)！我說(shuō)：我已經(jīng)想好了計(jì)劃，但是這次我可能需要旅行至少20天。

財(cái)經(jīng)閱讀：我想拜訪各大代理商，教他們?nèi)绾瓮旎厥袌?chǎng)影響。對(duì)于小客戶，請(qǐng)銷售經(jīng)理帶領(lǐng)銷售人員按照我制定的計(jì)劃進(jìn)行。如有問(wèn)題，我們將進(jìn)行臨時(shí)調(diào)整。一個(gè)月后我會(huì)向大家報(bào)告總體情況。

一切曲折的背后，無(wú)一例外都是智慧和默默奉獻(xiàn)的結(jié)晶。你之所以能過(guò)得平靜，是因?yàn)橛腥颂婺惚池?fù)重?fù)?dān)。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的走訪和因地制宜的措施，漲價(jià)影響終于降到最低，銷售恢復(fù)到正常水平。不過(guò)，漲價(jià)給公司帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)是實(shí)實(shí)在在的，老板很滿意。那段時(shí)間他每天都帶我出去玩各種東西。

其實(shí)主要思路和措施是：當(dāng)企業(yè)沒(méi)有退路的時(shí)候，只能從客戶市場(chǎng)和營(yíng)銷策略的角度尋找解決方案。既不能影響代理商的銷售和利潤(rùn)，也不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鉆空子，更不能損害自己的品牌形象。只要代理商的思想工作與正確的營(yíng)銷計(jì)劃和強(qiáng)有力的執(zhí)行力相結(jié)合，這個(gè)問(wèn)題就可以得到完美解決。

不過(guò)，由于這是一份“危機(jī)管理”應(yīng)對(duì)預(yù)案，除非具有普遍參考意義，否則這里不會(huì)詳述。為了不讓粉絲們失望，下面我給出一些參考的漲價(jià)策略和注意事項(xiàng)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論漲價(jià)的目的是什么，都必須重視漲價(jià)策略，實(shí)現(xiàn)既定的漲價(jià)穩(wěn)定、負(fù)面影響最小的目標(biāo)，尤其是實(shí)力和品牌較弱的中小企業(yè)。

·1提供附加值：在漲價(jià)前給產(chǎn)品增加一些附加值網(wǎng)校頭條，如增加功能、改變款式、提高質(zhì)量、升級(jí)品味、配方、提高科技含量、提供更好的增值服務(wù)等。如果有實(shí)在沒(méi)什么，就算是新包裝也行市場(chǎng)營(yíng)銷方案，這樣能更好地解釋漲價(jià)的原因，提供更高的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。事實(shí)上，這就是價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程。

·2 逐步漲價(jià)：將漲價(jià)分幾個(gè)階段逐步實(shí)施，而不是一次性大幅漲價(jià)。這可以減少渠道和消費(fèi)者的厭惡，讓他們有時(shí)間適應(yīng)和接受。

·3漲價(jià)的合理理由：這是迫于市場(chǎng)壓力而被迫漲價(jià)。這樣的漲價(jià)也能獲得更多渠道和消費(fèi)者的認(rèn)可。當(dāng)價(jià)格上漲時(shí)，向渠道和消費(fèi)者提供充分的證據(jù)和解釋，解釋價(jià)格上漲的原因，例如成本上升、稀缺性增加、市場(chǎng)供給關(guān)系變化等。

·4.為忠實(shí)客戶提供折扣：對(duì)于那些忠實(shí)客戶，可以提供一些特別的折扣，如折扣、禮品、會(huì)員權(quán)益等，這樣可以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，減少客戶流失。如果是渠道客戶，千萬(wàn)不能影響其既得利益，尤其是利潤(rùn)，否則后果會(huì)很嚴(yán)重。

如果你不是龍頭企業(yè)，而是實(shí)力較弱的中小企業(yè)，這一點(diǎn)就應(yīng)該多加關(guān)注。如果想要既保證自己的利益，又保證渠道的利益，就必須在營(yíng)銷計(jì)劃和漲價(jià)策略上做出非常明智的雙贏計(jì)劃。

·5.與市場(chǎng)趨勢(shì)保持一致：如果市場(chǎng)上其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也在漲價(jià)，你可以選擇跟風(fēng)漲價(jià)，這樣消費(fèi)者更容易接受。

·6.漲價(jià)前市場(chǎng)調(diào)研：漲價(jià)前必須進(jìn)行必要的市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者和渠道的購(gòu)買意愿和接受程度。根據(jù)市場(chǎng)研究結(jié)果，可以制定漲價(jià)策略，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

·7.??配套營(yíng)銷計(jì)劃同步跟進(jìn)：這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。如果做得好，不僅不會(huì)失去市場(chǎng)，影響品牌形象，還會(huì)增加銷量，甚至讓渠道商刮目相看。這將是有益的。未來(lái)提價(jià)時(shí)減少渠道阻力。

·8.提前溝通：在漲價(jià)前通過(guò)各種渠道與消費(fèi)者、代理商等提前溝通，讓他們有足夠的時(shí)間適應(yīng)和接受漲價(jià)。例如，可以通過(guò)社交媒體、公眾號(hào)、官方網(wǎng)站、電話通知等方式發(fā)布公告，向市場(chǎng)解釋漲價(jià)原因和時(shí)機(jī)。

·9.落地執(zhí)行：一流的計(jì)劃+三流的執(zhí)行等=三流的結(jié)果，三流的計(jì)劃+一流的執(zhí)行=一流的結(jié)果，零執(zhí)行等于零成功，執(zhí)行不徹底等于慢性自殺。

·10.及時(shí)復(fù)習(xí)：不用說(shuō)，你也知道復(fù)習(xí)的重要性。

總之，提前研究、周密策劃、完美執(zhí)行計(jì)劃、及時(shí)回顧，才能讓你名利雙收。你就會(huì)成為你周圍的人。人生最大的幸運(yùn)不是贏得大獎(jiǎng)，而是有人帶領(lǐng)你走向成功。精神財(cái)富和物質(zhì)財(cái)富的雙重成功，才是你應(yīng)得的完美人生。你看到的并不是別人真正想讓你看到的，而你沒(méi)有看到的才是別人真正賺錢和成功的地方。也許你現(xiàn)在迫切需要的是一個(gè)可以幫助你看清事情真相的人。能幫你輕松賺錢的人，你有時(shí)間就來(lái)和我們聊聊吧。

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