更新時(shí)間：2021-12-09 07:05:37作者：admin2
對(duì)于糖酒企業(yè)，每年的春、秋兩季是招商的旺季，尤其是秋季更甚，于是開(kāi)展訂貨會(huì)或參加訂貨會(huì)就成了糖酒企業(yè)秋季的一大工作重點(diǎn)?？梢哉f(shuō)訂貨會(huì)的成功與否，一定程度上決定了一年銷售工作的好壞，所以訂貨會(huì)應(yīng)該作為企業(yè)一項(xiàng)重要策劃來(lái)做，并且在執(zhí)行上要深入、細(xì)致。
實(shí)際上有些企業(yè)訂貨會(huì)效果不明顯的原因就是不拿訂貨會(huì)作為一項(xiàng)策劃活動(dòng)去做，對(duì)于訂貨會(huì)策劃的起因、借勢(shì)、造勢(shì)、活動(dòng)內(nèi)容、細(xì)節(jié)、安排等方面沒(méi)有特別的創(chuàng)意，造成訂貨會(huì)流于形式，成為招待會(huì)。訂貨會(huì)看似簡(jiǎn)單的程序，實(shí)際蘊(yùn)含著很多的竅門，比如有些老廠家每年都開(kāi)訂貨會(huì)，每年都是同樣的例會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)講大話、產(chǎn)品無(wú)新意、酒宴醉一片，最后，簽單的還是那些關(guān)系戶，所以這樣的訂貨會(huì)不做也罷。
現(xiàn)在糖酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅在終端上，訂貨會(huì)也是體驗(yàn)誰(shuí)更高明的時(shí)候，要想一個(gè)訂貨會(huì)成功，首先要看市場(chǎng)大環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是什么樣的狀況，有沒(méi)有什么行動(dòng)，自己在市場(chǎng)上的位置如何，自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，需要從哪里作為切入點(diǎn)，才能很好地吸引客戶的參與，舉辦一個(gè)什么樣的訂貨會(huì)更合適。在這時(shí)，企業(yè)可以用SWOT分析法，進(jìn)行一個(gè)周密的分析，從中找到最有價(jià)值的線索。
就像當(dāng)年的赤水河酒和金士力酒一樣，雖然都是新品牌，但各自都把自己的資源優(yōu)勢(shì)充分地挖掘了出來(lái)，結(jié)合了自己的特點(diǎn)，“活寶鄧建國(guó)金盆洗手”以及以健康產(chǎn)業(yè)起家的金士力“健康白酒”的炒作，都在一定程度上，成為訂貨會(huì)的一大看點(diǎn)。大量的造勢(shì)，使得經(jīng)銷商廣泛參與，不管結(jié)果如何，當(dāng)年經(jīng)銷商的訂貨量還是很可觀的，可以說(shuō)這兩家的全國(guó)巡回招商相當(dāng)成功。
在一個(gè)訂貨會(huì)中，除前期的活動(dòng)主題策劃外，在操作中的各個(gè)環(huán)節(jié)把握上，也是要相當(dāng)考究的。比如前期的客戶的邀請(qǐng)，選擇什么樣的客戶，怎樣邀請(qǐng)，邀請(qǐng)人的職位，邀請(qǐng)客戶的落實(shí)等等都是很關(guān)鍵的，我們經(jīng)常看到很多企業(yè)只關(guān)注邀請(qǐng)企業(yè)的量，不注重客戶的針對(duì)性，很多客戶實(shí)際上就不是我們的目標(biāo)客戶，有些來(lái)的不是業(yè)務(wù)員，就是文員，這些人怎么能決定訂貨呢，這種傳達(dá)也是有偏差的。還有些只重視發(fā)出去多少邀請(qǐng)函，不注重邀請(qǐng)客戶的落實(shí)情況，造成訂貨會(huì)組織資源的浪費(fèi)和訂貨會(huì)的非正常進(jìn)行。
甚至邀請(qǐng)函的制作也是要下點(diǎn)工夫的，我們經(jīng)?？吹降难?qǐng)函是市場(chǎng)上買到的格式化請(qǐng)貼，對(duì)于一些新客戶而言，并不能了解訂貨會(huì)的真實(shí)信息和規(guī)模，客戶參與的積極性就會(huì)降低。我們?cè)?jīng)在一次訂貨會(huì)，自己設(shè)計(jì)制作邀請(qǐng)函，做成八開(kāi)大小，其中介紹了訂貨會(huì)的主要內(nèi)容和銷售政策支持，真實(shí)傳達(dá)了訂貨會(huì)的信息，效果很好。
實(shí)際上，訂貨會(huì)的前期最主要的是要準(zhǔn)備充分，比如１、宣傳要明確到位；２、活動(dòng)安排銜接要周密；３、人員分工要明確，培訓(xùn)要到位；４、客戶基本資料要了解；（最好進(jìn)行前期溝通）５、物料、樣品等準(zhǔn)備要完善；6、合同等文本準(zhǔn)備充足； 7、政策設(shè)計(jì)要嚴(yán)謹(jǐn)和可操作性； 8、一些細(xì)節(jié)要考慮進(jìn)去；9、一些突發(fā)因素要想好補(bǔ)救措施；10、各部門協(xié)調(diào)一致。這些工作都細(xì)致做了，訂貨會(huì)也就成了一半。
酒企業(yè)為什么要舉行訂貨會(huì)？實(shí)際上大規(guī)模的、封閉式的訂貨會(huì)形式是一種很好的營(yíng)銷模式，所以訂貨會(huì)的召開(kāi)過(guò)程的把控很關(guān)鍵。比如會(huì)場(chǎng)怎么安排，布置的風(fēng)格是什么樣的，主持人的串場(chǎng)，合同的適時(shí)簽訂等等都會(huì)對(duì)訂貨會(huì)有所影響。
我們?cè)谥鞒秩松献隽艘淮螄L試，效果不錯(cuò)，選用兩個(gè)主持人，一個(gè)用標(biāo)準(zhǔn)的中文，一個(gè)用純正的英語(yǔ)進(jìn)行主持，一下子就把會(huì)議的格調(diào)提升了起來(lái)，再加上會(huì)場(chǎng)的渲染，直接突出了產(chǎn)品的高檔和廠家的眼光，使客戶大開(kāi)眼界，取得了信任。所以說(shuō)各種各樣的訂貨會(huì)雖然有些泛濫，但結(jié)合自身情況做些創(chuàng)新，就能給客戶眼前一亮的感覺(jué)，從而增加客戶的好感和信心，這一點(diǎn)是訂貨會(huì)中至關(guān)重要的。
在訂貨會(huì)上要特別注意幾點(diǎn)：1、會(huì)場(chǎng)布置的風(fēng)格、產(chǎn)品的擺放要人性化、鮮明化；2、會(huì)場(chǎng)音響、燈光等設(shè)備的正常使用；3、會(huì)議流程和過(guò)程監(jiān)控要有條不紊；4、漏洞和突發(fā)事件的危機(jī)處理；5、主持人對(duì)會(huì)議過(guò)程的了解和把握；6、所發(fā)布銷售政策的明確解釋；7、與客戶的適時(shí)溝通和疑問(wèn)解釋；8、及時(shí)簽訂訂貨協(xié)議。
實(shí)際訂貨會(huì)上經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題是會(huì)議流程不協(xié)調(diào)，因?yàn)槊恳淮螘?huì)議都是不能預(yù)演的，所以會(huì)出現(xiàn)各種突發(fā)因素，比如我們有一次會(huì)議時(shí)，因?yàn)閰⒓尤硕?，坐在后排的人?tīng)起來(lái)很費(fèi)勁，以至于會(huì)議下來(lái)幾乎什么也沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，就是這么一個(gè)小小的缺誤，會(huì)讓有些客戶對(duì)企業(yè)的形象大打折扣。所以我們不要只關(guān)注了大的方面，而忘了小的細(xì)節(jié)。
訂貨會(huì)后，更是企業(yè)及時(shí)整理、總結(jié)和跟進(jìn)的時(shí)候，一些老客戶或者決定進(jìn)貨的客戶現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)簽訂協(xié)議，對(duì)于這些客戶，要及時(shí)地溝通，做好貨物的準(zhǔn)備、發(fā)貨、具體支持等，更好地服務(wù)于客戶，以免造成懈怠客戶。還有一些有意向的客戶或者沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的客戶，要分析他們的需求和原因，及時(shí)拜訪和談判，爭(zhēng)取訂貨會(huì)的最大成果。
其實(shí)，訂貨會(huì)的形式可以很多，只要想在短期內(nèi)把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并有足夠多的客戶可以選擇，都可以開(kāi)展不同規(guī)模的訂貨會(huì)。曾經(jīng)我們做了幾個(gè)訂貨會(huì)影響較好，一廠家為了重點(diǎn)開(kāi)拓陜西市場(chǎng)，在招募到總經(jīng)銷商后，聯(lián)合總經(jīng)銷商，進(jìn)行了一場(chǎng)聯(lián)合招商會(huì)，一則顯示廠家運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)的決心和魄力，二則對(duì)總經(jīng)銷商是一次全心的支持和投入，給經(jīng)銷商極大的信心。所以很短時(shí)間內(nèi)，區(qū)域布局完成，分銷商的實(shí)力也很不錯(cuò)。
還有一個(gè)買斷商，專門在春節(jié)前舉行一場(chǎng)針對(duì)零售商的訂貨會(huì)，直接讓利于零售商，并設(shè)置了多檔進(jìn)貨量的獎(jiǎng)勵(lì)政策，零售商可以根據(jù)自己的實(shí)力和消化能力選擇哪一檔進(jìn)貨政策，這樣對(duì)零售商沒(méi)有多大資金壓力，還有很大誘惑力，所以場(chǎng)面很是火暴，讓整個(gè)春節(jié)市場(chǎng)上都能看到他的貨。
因此，訂貨會(huì)也是糖酒企業(yè)成功的一招，運(yùn)用好訂貨會(huì)，定會(huì)事半功倍，收獲頗豐