更新時間：2021-12-13 13:29:21作者：admin2
樓盤銷售方案就是房地產(chǎn)策劃人員擬定的針對某個項(xiàng)目的銷售執(zhí)行步驟。 一個好的樓盤銷售方案要包括房地產(chǎn)行業(yè)的市場調(diào)研、方案策劃、投融管理、產(chǎn)品營銷、項(xiàng)目運(yùn)營和物業(yè)管理等各個方面。房地產(chǎn)策劃人員從事的主要工作內(nèi)容包括：房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場調(diào)研和咨詢策劃；整合設(shè)計、建設(shè)、營銷、廣告、服務(wù)等資源，制定策劃方案；房地產(chǎn)項(xiàng)目的產(chǎn)品營銷工作；房地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營工作。
不同房地產(chǎn)需求狀況之下的營銷方式
??? 營銷學(xué)中，需求可以用一個公式來表示，即需求=購買欲望+購買力。欲望是人類某種需要的具體體現(xiàn)，而購買力是將需要轉(zhuǎn)化成需求的原生動力，只有欲望而沒有購買力不是需求，只有購買力而沒有欲望不能轉(zhuǎn)化成有效需求。因此，在市場營銷的概念中，營銷是一個發(fā)現(xiàn)需求并且滿足需求的過程，供需雙方通過交換創(chuàng)造價值，而營銷就是對這個過程的管理，從而讓這個過程變得更有效，通過管理創(chuàng)造價值最大化。通俗一點(diǎn)來講，營銷的目標(biāo)就是發(fā)現(xiàn)需求并且滿足需求。
??? 今天的房地產(chǎn)在經(jīng)營管理之中第一個問題就是房地產(chǎn)的需求問題。而房地產(chǎn)營銷學(xué)也可以說就是研究市場需求的管理科學(xué)，它的任務(wù)就是針對客源市場的需求狀況進(jìn)行管理，以便更好地實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)。從微觀層面分析，房地產(chǎn)將面臨7種主要的需求狀況，相對應(yīng)的營銷策略也不盡相同。
??? 1、負(fù)增需求與扭轉(zhuǎn)性營銷
??? 負(fù)增需求狀況是指消費(fèi)者不喜歡或厭惡某個開發(fā)商、項(xiàng)目或產(chǎn)品，故意避開購買這個開發(fā)商開發(fā)的產(chǎn)品。比如，開發(fā)商在與業(yè)主進(jìn)行商談合同事項(xiàng)時發(fā)生肢體沖突，這必然使消費(fèi)者在相當(dāng)長的時間內(nèi)對這個樓盤、開發(fā)商都心存芥蒂，不原意去購買此開發(fā)商開發(fā)的商品房。在負(fù)需求的情況下，管理人員就要分析消費(fèi)者不喜歡的原因，通過提高服務(wù)質(zhì)量、提升企業(yè)內(nèi)力等強(qiáng)有力的促銷手段來重新塑造自身形象，是為扭轉(zhuǎn)性營銷，即扭轉(zhuǎn)人們的抵制態(tài)度，使負(fù)需求變?yōu)檎枨蟆?/p>
??? 2、無市需求與刺激性營銷
??? 無市需求狀況是指受主客觀因素的影響，消費(fèi)者對開發(fā)商的產(chǎn)品不了解、不關(guān)心、沒興趣。刺激性需求就是使無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨?，即?shí)施刺激性營銷策略。比如，一新建的房地產(chǎn)項(xiàng)目，由于地處郊外，宣傳又沒跟進(jìn)，消費(fèi)者對它們不了解，關(guān)注的人就很少，在這種情況下必須設(shè)法使消費(fèi)者對其感興趣。例如，一些房地產(chǎn)項(xiàng)目在開盤時采用贈送大禮包、邀請政要人物、影視歌壇明星、著名專家學(xué)者參加開盤儀式、開盤日定房者贈送物業(yè)管理費(fèi)或泊車位等形式來吸引消費(fèi)者以刺激需求。
??? 3、潛在需求與開發(fā)性營銷
??? 潛在需求，指消費(fèi)者對市場上現(xiàn)在的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足的，或隱而不見的需求。例如，××是房地產(chǎn)界的品牌開發(fā)商，一些工薪階層對××物業(yè)既向往又懼怕，既想擁有××的物業(yè)，又擔(dān)心知名開發(fā)商的高價房消費(fèi)不起。針對這種情況，開發(fā)商應(yīng)了解這一市場需求，開發(fā)合適的產(chǎn)品與服務(wù)來滿足這一需求，采用開發(fā)性營銷策略。如××針對以上現(xiàn)象，在南昌“×××” 推出層高為4.2米、面積在30-70平方米、單價在3000多元/平方米的公寓樓，讓年輕一族輕松圓了置業(yè)夢，很受市場歡迎。
??? 4、下降需求與修復(fù)性營銷
??? 任何一家房地產(chǎn)開發(fā)商，如果長期保持它的樓盤質(zhì)素、營銷概念、小區(qū)布局、結(jié)構(gòu)式樣、建筑形式等，必定給消費(fèi)者造成“同一性”的感覺，面臨需求大降的局面。比如人們已經(jīng)不再對歐式建筑感興趣而對江南水鄉(xiāng)風(fēng)格情有獨(dú)鐘，你還以開發(fā)建設(shè)歐式風(fēng)格住宅為主，那么誰還愿意去購買呢？所以開發(fā)企業(yè)要想恢復(fù)到以前的市場份額，必須與市場接軌，實(shí)行修復(fù)性營銷策略，洞悉了解消費(fèi)者的喜好、品位、理念、觀念、風(fēng)格等，使其產(chǎn)品和服務(wù)常變常新。舉一個成功的例子，南昌曾一度流行“歐風(fēng)美雨”，后來消費(fèi)者回歸傳統(tǒng)文化，某開發(fā)商遂以中國××文化為概念進(jìn)行營銷，與市場契合，取得了較大的成功。
??? 5、波動需求與差異性營銷
??? 房地產(chǎn)的營銷也有著明顯的淡旺季，消費(fèi)者的需求和市場運(yùn)行呈現(xiàn)不規(guī)則態(tài)勢，一般9、10月為最高峰，業(yè)界稱為“金九銀十”，而在7、8月一般為市場淡季。對于一些旅游地產(chǎn)項(xiàng)目，其季節(jié)性特征更加明顯。作為專業(yè)的房地產(chǎn)營銷人員，必須通過靈活的價格及其它方法來調(diào)整，施行差異性營銷策略，根據(jù)起落的供需情況，結(jié)合不規(guī)則的淡旺季進(jìn)行同步的營銷方案。比如實(shí)行淡季價格與旺季價格；淡季“拉客”、平季“養(yǎng)客”、旺季“吃客”。
??? 6、旺盛需求與前瞻性營銷
??? 在市場行情比較好的時候，在消費(fèi)者關(guān)注程度較高的時期，往往會出現(xiàn)供應(yīng)量跟不上需求量的現(xiàn)象，“推盤”的速度跟不上需求增長的幅度。在這種情況下企業(yè)會超負(fù)被動運(yùn)轉(zhuǎn)，管理不善還會降低服務(wù)質(zhì)量從而貶損在消費(fèi)者心目中的形象，勢必阻滯企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此必須推出前瞻性營銷策略，充分做好市場的研究，穩(wěn)步推盤，還可以通過“小幅提價、碎步快跑”的方式哄托氣氛，固守人氣，提升消費(fèi)者信心。
??? 7、認(rèn)同需求與維護(hù)性營銷
??? 一些購房者由于先期購買過開發(fā)商的商品房，并且對產(chǎn)品和服務(wù)很滿意，這時就要運(yùn)用維護(hù)性營銷策略，使消費(fèi)者一如繼往地、甚至更好地喜歡企業(yè)及其開發(fā)的產(chǎn)品，如成立業(yè)主俱樂部、籌辦業(yè)主交流會、舉辦文藝沙龍、傳統(tǒng)節(jié)日贈送禮物、組織聯(lián)誼活動、寄送房地產(chǎn)資訊資料等。要知道，房地產(chǎn)的營銷不僅是賣樓和賺取眼前的經(jīng)濟(jì)利益，而且要推介企業(yè)，樹立形象，打造口碑，這對今后項(xiàng)目的營銷奠定了扎實(shí)的人氣基礎(chǔ)，做好了前期鋪墊，這也是一種科學(xué)的營銷發(fā)展觀