更新時間：2022-02-12 22:30:13作者：admin2
??在一枝筆寫作網(wǎng)找的范文你看看，參照著寫就OK確立銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應(yīng)收款規(guī)模。這些目標(biāo)通常為年度目標(biāo)。操作注意事項：1。銷售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點。
??2。確定銷售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法。舉例：某企業(yè)2011年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設(shè)2011年的目標(biāo)銷售量是3億元，其間有50%的增加量。論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、經(jīng)驗豐富執(zhí)行力強的團隊、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準(zhǔn)備等。
??論證的第二步：預(yù)計在未來一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)模可能的停滯或萎縮、團隊骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。
??經(jīng)過上面的論證，如果目標(biāo)銷售量無法達到或還可以抬高，那么就需要重新設(shè)立銷售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標(biāo)。論證越詳細(xì)，目標(biāo)就越貼切。銷售目標(biāo)一旦確定，整個公司的每根毛細(xì)血管都必須隨之而動。步驟一工作樣表（見P60表1）：表1：確定年度銷售目標(biāo)操作表年度銷售目標(biāo)描述：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應(yīng)收款規(guī)模市場支持上年度銷售實際完成值匯總：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應(yīng)收款規(guī)模市場支持年度差異：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應(yīng)收款規(guī)模市場支持年度銷售目標(biāo)論證：產(chǎn)品資源團隊資源市場資源資金結(jié)論（修正值）：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應(yīng)收款規(guī)模市場支持步驟二：銷售目標(biāo)月度分解計劃通過這個步驟我們將年度銷售計劃目標(biāo)分解為月度銷售計劃。
??操作注意事項：1。被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。2。月度銷售計劃還應(yīng)包括實現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動作、活動。
??3。與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。步驟二工作樣表（見表2）：表2：銷售目標(biāo)月度分解計劃操作表計劃責(zé)任人：備注：1。月度銷售計劃分配比例；2。月度銷售計劃分配理由；3。何人協(xié)調(diào)；4。何人支持。銷售量維護分銷商數(shù)減少分銷商數(shù)維護零售網(wǎng)點數(shù)新增零售網(wǎng)點數(shù)其他月份指標(biāo)1月2月……步驟三：銷售計劃銷售商分解在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。
??分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項細(xì)分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。操作注意事項：1．對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內(nèi)容。基于不同企業(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。2．經(jīng)銷商的銷售計劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作。
??3．必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。步驟三操作樣表（見表3）：表3：銷售計劃經(jīng)銷商分解計劃操作表經(jīng)銷商：計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：銷售目標(biāo)如何陳列如何促進銷售預(yù)計投入資金預(yù)計資金周轉(zhuǎn)周期預(yù)計毛利月份指標(biāo)1月2月……步驟四：月度實際銷售情況計劃預(yù)測。
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